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如何从划算入手,比喻保险 ?

2019-07-19 12:57:03 分类:保险知识    

代理人在推荐保险的时候,不少客户会认为买保险不划算,甚至觉得买保险贵,会给自己造成经济压力,这个时候如何改变客户的观点呢?



1、请小妹的故事


“高顾先生,一个月四千元,现在是勉强请得起一位小妹在公司打杂上班,四千元的代价,能要求小妹做什么事呢?不过是倒倒茶水。递送文件,接听电话,跑跑银行罢了。有一天,小姐离职,您还不能将付过的薪水要回来。


但是同样四千元的代价,您却结交一位患难之交,在生病住院的时候,受伤害、残废的时候,不但照顾您,还担起您全家人的生活费用的责任,将来您退休时,又把您每个月付给他的钱连利息拢总还给您。


交这样一位患难之交,代价四千元一个月,难道比不上请一位小妹吗?


2、保险与汽车比较


您现在拥有一部福特跑天下,价值四十万元,让我们看看,养这部车子,需要花多少钱。


从折旧费3万元,燃料税、牌照税1万元,保险费1.5万元到保养费、修理费1.5万,油钱8万,至少说一年就要15万块。加上原先购车的40 万利息钱,一年要5万元,共20万元。我们花在这部车子身上,等于平均一年就要20万元。让我们看看一年花20万元,能够得到什么呢?人生活中食、衣、住、行四大方面,花了20万元的代价,只不过满足了行这部分,何况我们出国还得坐飞机,下高雄还得坐火车呢!可是一年只要您付出4万元,就得满足生活各大方面的需要。您花在养车子上每年要18万元,可是现在我们只要求一年2万元作全家的保障,请问,支付这笔钱,哪一点又对不起您自己呢?


3、保险是先造产后储蓄


不错,储蓄是很好的事情,但要有恒心、有毅力的储蓄,却不简单,更何况,如果中途有了什么差错,存款的计划,就要中断了,银行的经理跟您交情再好,也不可能说:“您虽然只有二万元存款,既然急需钱用,还给您一百万元好了!”可是保险就不同了,在您投保生效后,同时就能享有一百万元的保障,所以才说“储蓄是三角形,保险是四方形”,只要您现在身体健康,那么打从缴纳第一次不保险费起,您的储蓄目标就确定不移了,在达成目标之后,再来分期付款,这才是真正造产的好办法!


4、最小的代价,最珍贵的保障


我们每天只需缴100元,公司就要为我们做那么多的事情。例(1)二十年内有200万的保险,(2)支付我们生活的薪水,(3)健康医疗及意外医疗,(4)防癌基金,(5)太太及小孩的健康、意外险及防癌基金,(6)退休金……等。


所以保险就是付出平常宽裕的小钱,一获得紧急困难时有大钱可使用。


5、一天与十五年


假设真的有什么事情发生,我们就可以留给子女200万的现金,而这200万的现金,如果用储蓄的话,则需要15年的时间才能完成。例如:平均一个月收入40000元,扣除开销外,每月节省10000元,那么一年可存12万,15年存180万加上利息大约200万,所以要得到200万的现金,就必须很有耐心的每月到银行存钱,而中途绝不能领出,15年后才可拥有200万的资产,如今只要购买保险,只要一天的时间,就可拥有200万的现金不动产了,“一天与十五年”,这相差何许的大啊!



6、将客户与业务员的立场倒过来讲


陈先生,您说保险不划算,那这样好了,现在我交给你每个月3000元,每年36000,但是在我生病时,你要给我医疗费,在我受伤时,您要照顾我,在我不能工作时,您要发给我薪水,甚至有一天我有三长两短,您更要提我照顾家庭、照顾孩子,并且保证他受完大学教育,而20年到了,您再把我所缴给您的钱,连本带利换给我,您认为这样好不好?


7、会算你便宜一点的,我要为你做终身的服务


8、生活是需要付出代价的


张先生,不知你是否与这样的感觉,就是我们人为了生活而必须付出很多的代价,譬如:对事业的操心、工作的辛劳、遭受疾病或意外的侵袭、生活费用的支出、年老……等,这好象是说,我们必然要去忍受这些和付出这些代价,才能换得生活与生存的权利似的。


如今,我们只要每天支付100元,就可以让我们无后顾之忧,全力以赴地工作,这不是很有意义的事吗?常听人说:“生活是需要付出代价的”,如今,也可以这么说:“为了家庭的幸福,保险费是需要付出的。”


9、各保险费与保障利益的分析


例:MR6万,年缴保费240×6=1440,20年共缴了28800元,而这20年中,只要任何一次意外事故,都可获得6万元的医药费保障,说不好听的,这二十年中,只要碰上一次就还本了,其他的岂不就变成多赚的吗?


所以跟客户朋友沟通保险费贵的话题,首先我们要强调“买保险是存钱,不是花钱”,这笔钱是为我们自己做准备的。


在风险管理方面,用保险的方式存钱,更科学,因为能有杠杆的作用。其次,我们要跟客户探讨的话题是,贵的不是保险费,是生活费、医疗费。

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